Markt- und Kundenorientierung: Ein übergreifender Prozess - download pdf or read online

By Jürgen Dr. Kaack

Markt- und Kundenorientierung sind eine Selbstverständlichkeit für im Wettbewerb stehende Unternehmen. Tatsächlich? Wenn dies so wäre, müsste es viel weniger erfolglose Produkte geben und auch die Zahl der Insolvenzen müsste niedriger sein. Marktorientierung umfasst mehr als advertising and marketing und Vertrieb. Erfolgreiche Markt- und Kundenorientierung erstreckt sich auf alle Bereiche und Funktionen im Unternehmen. Schon die Festlegung der Unternehmensstrategie und -ziele sollte grundsätzliche Fragen zur Positionierung im Markt und der Ausrichtung auf Zielgruppen beantworten.

Ausgehend von der Zielgruppen-Festlegung erfolgt die Produktentwicklung in einem markt- und kundenorientierten Prozess, zu dem Produktnutzen, Produktpositionierung, die Auswahl geeigneter Kommunikationsinstrumente und die Preisgestaltung gehören. Für den Vertrieb ist eine Vertriebsstrategie zu erstellen und zu Produkt und Zielgruppen passende Vertriebskanäle auszuwählen. Der Online-Vertrieb gehört selbstverständlich auch dazu. Ein effizientes Vertriebscontrolling ist unerlässlich, um die sehr unterschiedlichen Kosten im Griff zu behalten und Vorgaben für eine Vertriebsoptimierung abzuleiten. Ein Risikomanagement-Prozess ist unumgänglich und schließt Markt- und Kundenentwicklungen ein.

Im Sinne einer durchgehenden Kundenorientierung werden service provider und Prozesse kundenorientiert ausgerichtet. Kundenorientierung wird von den Mitarbeitern vermittelt. Da Ziele in der Regel von Mitarbeiter-Teams erreicht werden, gehören Team-Building und Mitarbeiterförderung zu einem kundenorientierten Unternehmen.

Die vorgestellten Inhalte zur Markt- und Kundenorientierung im Unternehmen basieren auf eigenen operativen Erfahrungen des Autors in Managementfunktionen und auf erfolgreich durchgeführten Beratungsprojekten. Teile der Inhalte wurden bereits in einzelnen Fachartikeln veröffentlicht und für Vorträge genutzt.

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